Valider avant de vendre, pas après
Interrogez n’importe quelle équipe commerciale sur l’existence d’un processus de validation pour leurs commandes : la réponse sera affirmative. Demandez-leur à quel moment cette validation intervient, et la vérité éclatera : bien souvent, c’est une fois que le devis a déjà atterri dans la boîte mail du client. À ce stade, les remises accordées ou les conditions de crédit ont déjà fait l’objet d’un engagement. Le processus de validation existe sur le papier, mais il ne remplit plus sa mission.
Un contrôle qui n’en a que l’apparence
Ce décalage ne s’installe pas du jour au lendemain, mais par petites touches. On ajoute une étape de validation pour une bonne raison, une remise exceptionnelle, un délai de paiement inhabituel, mais on la positionne là où il est trop tard pour revenir en arrière : après l’envoi du devis, parfois même après la confirmation de la commande. À ce moment-là, le valideur ne décide plus vraiment d’autoriser ou non la transaction. Il doit trancher s’il assume le rôle de celui qui remet en cause un engagement déjà pris par un commercial auprès d’un client. Peu de gens choisissent cette bataille. Résultat : la validation devient une simple formalité, une case à cocher sans réelle incidence.
Placer le verrou là où il bloque vraiment
La solution n’est pas une question de culture d’entreprise, mais d’organisation. Il suffit de déclencher la validation dès que certaines conditions sont remplies : une remise dépassant un seuil prédéfini, un encours client trop élevé, des conditions non standard. L’objectif ? Exiger une validation avant l’envoi du devis, et non après. Ce simple changement de timing transforme une étape administrative en un véritable point de décision. Le valideur ne se prononce plus sur une situation déjà actée, mais sur une action à venir. La logique de validation n’a pas besoin de se complexifier. Elle doit simplement intervenir avant que le risque ne soit pris, et non après.
Notre position
Une validation qui intervient après la conclusion d’une vente ne sert qu’à constater ce qui a été fait, pas à décider si cela devait l’être. Chez Majorbird, nous analysons où se situent les véritables risques financiers pour nos clients, remises, encours, clauses contractuelles, et nous veillons à ce que la validation ait lieu avant que ces risques ne se matérialisent. Si votre processus de validation ne vous permet pas de distinguer clairement s’il encadre une décision ou s’il se contente d’enregistrer un fait accompli, il est temps d’en discuter. Avant que cela ne coûte plus cher que ce que cela n’a jamais permis d’éviter. Échangez avec l’équipe Majorbird pour en savoir plus.