Aprobar antes de la venta, no después
Pregunta a la mayoría de los equipos de ventas si sus pedidos pasan por un proceso de aprobación, y la respuesta es sí. Pregunta cuándo ocurre esa aprobación, y la respuesta honesta suele ser: después de que la cotización ya está en la bandeja de entrada del cliente. Para cuando alguien revisa el descuento o las condiciones de crédito, el compromiso ya se ha hecho efectivamente. La aprobación existe en el papel. Simplemente no cumple la función para la que está ahí.
Un sello de goma disfrazado de control
Esto ocurre de forma gradual, no por diseño. Se añade un paso de aprobación por una buena razón, un descuento grande, una excepción a las condiciones estándar, pero se conecta en el punto donde dar marcha atrás resulta incómodo: después de enviar la cotización, a veces después de confirmar el pedido. En esa etapa, quien aprueba no está realmente decidiendo si permitir el trato. Está decidiendo si va a ser la persona que deshaga un compromiso que un vendedor ya asumió con un cliente. Casi nadie elige esa pelea, así que la aprobación se convierte en una formalidad que se aprueba con un clic.
Mover la barrera a donde realmente hace de barrera
La solución es estructural, no cultural: reconfigurar la aprobación para que se active según las condiciones en sí mismas, un descuento por encima de un umbral, una exposición de crédito que supera un límite, condiciones no estándar, y exigir el visto bueno antes de que salga la cotización, no después. Ese único cambio en la secuencia convierte el mismo paso de aprobación de un trámite en un verdadero punto de decisión, porque ahora quien aprueba está eligiendo si permitir que algo ocurra, no si revertir algo que ya ocurrió. La lógica de aprobación no necesita volverse más complicada. Solo necesita situarse antes de la exposición, en lugar de después.
Nuestra opinión
Una aprobación que se ejecuta después de que una venta ya se cerró es un registro de lo que pasó, no una decisión sobre si debería haber pasado. Majorbird analiza dónde está la exposición financiera real de un cliente, descuentos, crédito, condiciones contractuales, y se asegura de que el visto bueno ocurra antes de que exista esa exposición, no después. Si tu proceso de aprobación no tiene claro si condiciona decisiones o solo las documenta después, esa es una conversación que vale la pena tener antes de que cueste más de lo que alguna vez detectó. Coméntalo con el equipo de Majorbird.